جمعية الميثاق الأعظمما الذي يسأله المستثمر قبل أن يدفع؟ عشرة أسئلة
في العراق تموّل 80% من الشركات الخاصة نفسها من مدخرات أصحابها، وفق تقرير مجلس الأعمال العراقي البريطاني (IBBC) لعام 2024. لذلك يصل كثير من الروّاد إلى أول لقاء مع مستثمر دون أن يكون أحد قد سألهم من قبل عن أرقامهم.
المستثمر لا يتردّد لأن الفكرة ضعيفة بالضرورة، بل لأنه لا يستطيع أن يقيّمها. فهو يبحث عن أجوبة واضحة لأسئلة تتكرر في كل لقاء تقريباً. ومن يعرفها مسبقاً يدخل اللقاء مستعداً، لا مدافعاً.
هذه عشرة أسئلة في ثلاث مجموعات: الفكرة والسوق، والأرقام، والناس والعقد.
الفكرة والسوق
1. ما المشكلة التي تحلّها، ولمن؟ المستثمر يريد جملة واحدة تصف زبوناً محدداً ومشكلة يدفع لحلّها. «الجميع يحتاج هذا» ليست إجابة.
2. هل يدفع أحد الآن؟ زبون واحد يدفع أقوى من مئة شخص قالوا إن الفكرة جميلة. المبيعات الأولى، ولو صغيرة، هي أول دليل.
3. كم حجم السوق الذي تستطيع الوصول إليه فعلاً؟ ليس عدد سكان العراق، بل عدد من يمكن أن تصل إليهم في السنتين القادمتين، وكم يدفع كل واحد منهم.
4. من المنافسون، وما الذي يمنع تقليدك؟ القول بأنه لا منافس لك يقلّل ثقة المستثمر بدل أن يزيدها. المنافس قد يكون الطريقة القديمة التي يحلّ بها الناس المشكلة اليوم.
الأرقام
5. كيف تكسب المال؟ من يدفع، وكم، وكم يبقى لك بعد كلفة كل بيعة.
6. ما أرقامك حتى الآن؟ الإيرادات والمصاريف الشهرية لآخر أشهر. وهنا تظهر أهمية فصل حسابات المشروع عن حساباتك الشخصية: المشروع الذي لا تُعرف أرقامه لا يُقيَّم.
7. كم تحتاج، وعلى ماذا ستصرفه، وكم شهراً يكفي؟ مبلغ محدد، مقسّم على بنود، مرتبط بهدف يمكن قياسه. «نحتاج تمويلاً للتوسع» لا تكفي.
الناس والعقد
8. من الفريق، ولماذا أنتم؟ المستثمر يستثمر في أشخاص قبل الفكرة. خبرتك في القطاع، ومن يعمل معك، وما ينقص الفريق بصراحة.
9. ما الوضع القانوني؟ هل المشروع مسجّل؟ من يملك الاسم والأصول؟ وما حصص الشركاء الحاليين، وهل هي مكتوبة؟
10. ماذا يحصل عليه المستثمر، وكيف يخرج؟ نسبة واضحة، وحقوق مكتوبة، وطريق خروج متفق عليه. هذا السؤال تحديداً هو ما تناوله مقالنا السابق عن بنود الشراكة.
ثلاثة أشياء تجهّزها قبل اللقاء
- ملف من صفحتين يجيب عن الأسئلة العشرة باختصار. إذا لم تستطع كتابته في صفحتين، فالفكرة تحتاج توضيحاً قبل التمويل.
- جدول أرقام لاثني عشر شهراً: ما حدث فعلاً، وما تتوقعه مع التمويل وبدونه. والتوقعات المتحفظة تبني ثقة أكثر من المتفائلة.
- وثائق المشروع: التسجيل، واتفاق الشركاء الحاليين، وأي عقود مع زبائن أو مورّدين.
المستثمر الذي يرى هذه الأشياء جاهزة ينتقل من سؤال «هل أثق بهذا الشخص؟» إلى سؤال «هل تناسبني هذه الفرصة؟»، وهذا نصف الطريق.
أين تقف جمعية الميثاق الأعظم
في مسار الروّاد تتيح جمعية الميثاق الأعظم إرشاداً من أصحاب الخبرة، يساعد صاحب المشروع على الإجابة عن هذه الأسئلة قبل أن يُعرَض مشروعه على المجلس. والمشاريع لا تُعرَض على أرباب المال إلا بعد تمحيص.
الجمعية لا تموّل المشاريع من مالها، ولا تضمن لأي مشروع الحصول على تمويل. دورها أن يصل المشروع إلى المستثمر جاهزاً، وأن يصل المستثمر إلى المشروع مطمئناً.
هذا المقال توعوي وليس استشارة مالية.
المصادر
باقي المقال دليل عملي لا يعتمد على أرقام.
ما ورد في هذا المقال للتوعية والتحليل، وليس استشارة مالية أو قانونية. والجمعية لا تجمع أموالاً من الجمهور ولا تعد بأرباح.
